À l'heure où le transfert générationnel des patrimoines s'accélère, la gestion de fortune fait face à une mutation profonde. La technologie redéfinit les attentes des familles et impose aux professionnels de repenser leur proposition de valeur. Arnaud Parmentier, Head of Sales chez Abbove, décrypte pour nous ces nouveaux enjeux et explique comment la plateforme permet aux conseillers de devenir de véritables chefs d'orchestre patrimoniaux.
Le transfert générationnel des patrimoines s’accélère. En quoi cela transforme-t-il la relation entre conseillers et clients ?
Le transfert générationnel ne se limite plus à un enjeu fiscal ou juridique, c’est un changement profond de paradigme relationnel. Nous passons d’une relation bilatérale conseiller-client à une relation multi-acteurs, multi-générations, avec des attentes très différentes en termes de transparence, de digitalisation et d’implication.
Les nouvelles générations veulent comprendre, challenger, et surtout participer aux décisions. Elles attendent une vision globale, pédagogique et accessible de leur patrimoine. Cela impose aux conseillers de sortir d’une logique de production pour entrer dans une logique d’orchestration et d’accompagnement stratégique.
Quelles sont aujourd’hui les principales difficultés rencontrées par les familles dans la gestion et la transmission de leur patrimoine ?
Trois grandes difficultés se dégagent :
- La fragmentation de l’information : Les données sont dispersées entre banques, assurances, notaires, experts-comptables. Il n’existe pas de vision consolidée.
- Le manque de pédagogie et de lisibilité : Les stratégies sont souvent perçues comme complexes, voire opaques, ce qui freine l’adhésion des héritiers.
- L’absence de coordination entre les parties prenantes : Chaque expert travaille dans son silo, ce qui crée des incohérences, des pertes d’efficacité et parfois des décisions sous-optimales.
Résultat : des patrimoines mal compris et des risques accrus de tensions familiales.
On observe que la gestion d’actifs devient de plus en plus “commoditisée”. Qu’attendent désormais les nouvelles générations de leur conseiller ?
Elles n’attendent plus uniquement de la performance financière, bien que ce point reste fondamental. Elles attendent avant tout :
- Une vision globale de leur situation patrimoniale.
- Des outils interactifs pour travailler et comprendre les décisions.
- Une capacité à intégrer leurs valeurs (impact, durabilité, projets de vie).
- Une expérience fluide et digitale.
Autrement dit, le conseiller n’est plus jugé uniquement sur sa capacité à gérer des actifs, mais sur sa capacité à structurer, expliquer et projeter. C’est un passage d’un rôle de “gestionnaire” à celui de “chef d’orchestre patrimonial”.
Comment Abbove permet-elle concrètement d’engager les différentes générations d’une même famille dans les décisions patrimoniales ?
Abbove apporte une réponse très concrète à cette transformation à travers trois axes :
- Une plateforme unique qui consolide l’ensemble du patrimoine : Fin des silos, place à une vision claire et partagée.
- Une interface pensée pour le dialogue : Le conseiller peut impliquer ses clients et leurs enfants dans des scénarios concrets, facilitant l’adhésion et la prise de décision.
- Une collaboration fluide entre professionnels : Toute la chaîne de valeur du conseil travaille enfin sur une base commune.
Le résultat se traduit par des décisions plus éclairées, une meilleure adhésion de toutes les parties et une relation client renforcée sur le long terme.
Pour quels types d’acteurs ce type d’approche est-il aujourd’hui le plus pertinent et comment s’intègre-t-il dans leur offre ?
C'est une approche immersive et à forte valeur ajoutée pour un large spectre de professionnels :
- Les banques privées et les acteurs du Wealth Management.
- Les Family offices.
- Les experts-comptables.
- Les cabinets d’avocats.
- Les conseillers en gestion de patrimoine indépendants (pour une offre d’accompagnement patrimonial dédiée).
Cela s'adresse à tous les acteurs qui souhaitent passer d’une offre fragmentée à un accompagnement global et structuré. Abbove ne remplace pas les outils existants. Elle les connecte, les structure et leur donne du sens. Elle devient la couche stratégique qui permet de valoriser l’expertise existante, d'améliorer l’expérience client, de structurer une offre différenciante et surtout, de capter et fidéliser les nouvelles générations.
Dans un monde où l’accès à l’information devient universel, la vraie valeur ne réside plus dans la donnée, mais dans la capacité à la structurer, la projeter et la rendre actionnable.C’est précisément là qu’Abbove crée un avantage décisif.
