Entre patrimoine entrepreneurial, enjeux de transmission et internationalisation croissante des fortunes, l’Italie offre aujourd’hui un terrain particulièrement favorable au développement du private insurance luxembourgeois. Pour Paolo Orlandi, Directeur Commercial Marché Italien de CNP Luxembourg, les attentes des investisseurs italiens évoluent vers des solutions patrimoniales plus globales, capables d’allier protection, diversification et accompagnement dans la durée. Une dynamique qui place le marché italien au cœur des ambitions de développement de CNP Luxembourg.
Pourquoi l’Italie devient-elle stratégique pour CNP Luxembourg aujourd’hui ?
L’Italie bénéficie d’un niveau d’épargne parmi les plus élevés d’Europe et d’un tissu économique constitué de nombreuses entreprises familiales pour lesquelles les questions de préservation et de transmission du patrimoine occupent une place centrale. Les investisseurs recherchent désormais des solutions dépassant la simple logique de placement financier pour intégrer des objectifs de protection des actifs, de planification successorale et de diversification internationale.
Dans ce contexte, le contrat d’assurance-vie luxembourgeois répond parfaitement aux attentes du marché italien. Son cadre réglementaire reconnu, fondé notamment sur le triangle de sécurité, offre un niveau de protection particulièrement apprécié par les investisseurs fortunés et leurs conseils.
Nous constatons également un intérêt croissant pour les solutions multibranches (multiramo). Les clients italiens restent historiquement attachés à une composante sécuritaire dans leurs investissements, tout en souhaitant accéder à des opportunités de croissance à long terme. Les contrats multiramo permettent précisément de concilier ces deux objectifs grâce à la combinaison d’un fonds euro solide et performant avec des unités de compte offrant un accès à une large palette de stratégies d’investissement.
Enfin, la solidité financière de l’assureur constitue un critère de sélection de plus en plus déterminant. Dans cet environnement, l’appartenance à CNP Assurances, acteur de référence de l’assurance en Europe, représente un atout majeur. Le groupe affiche un ratio de solvabilité (SCR) de 256 %, reflétant une capitalisation particulièrement robuste et sa capacité à accompagner ses clients et partenaires dans une perspective de long terme.
Quelles évolutions observez-vous auprès des clients fortunés, banques privées et family offices italiens ?
Ces dernières années, nous avons observé une évolution significative des attentes des clients fortunés italiens. La gestion patrimoniale est devenue plus structurée et davantage orientée vers une vision globale du patrimoine.
Les investisseurs ne recherchent plus uniquement la performance financière. Ils privilégient des solutions capables de combiner protection du patrimoine, transmission, gouvernance familiale et diversification des risques. Cette évolution favorise le développement de solutions sur mesure adaptées aux besoins spécifiques des familles entrepreneuriales. Nous constatons également un intérêt croissant pour les structures de détention patrimoniale, notamment les holdings familiales, utilisées dans le cadre de la préparation du passage générationnel de l’entreprise. Dans ce contexte, les solutions de private insurance s’intègrent naturellement à une stratégie patrimoniale globale en apportant flexibilité, efficacité et continuité dans l’organisation du patrimoine familial.
Nous observons également une internationalisation croissante des patrimoines. De nombreux clients italiens disposent d’intérêts dans plusieurs juridictions, tandis que l’Italie attire une clientèle internationale fortunée, notamment grâce au régime des néo-résidents prévu par l’article 24-bis. Cette mobilité renforce l’intérêt pour des solutions patrimoniales transfrontalières offrant flexibilité et sécurité.
Les banques privées et les family offices accordent une attention particulière à la qualité de leurs partenaires, en évaluant non seulement les performances financières mais aussi la solidité de l’assureur, son expertise et sa capacité d’accompagnement.
Enfin, dans un contexte de marchés parfois volatils, nous constatons un intérêt croissant pour les solutions multiramo, qui permettent d’associer la stabilité d’un fonds euro solide et performant au potentiel de valorisation des unités de compte. L’assurance-vie luxembourgeoise répond ainsi efficacement aux besoins de protection, d’investissement et de transmission d’une clientèle patrimoniale de plus en plus exigeante et internationale.
Qu’est-ce qui distingue aujourd’hui les investisseurs italiens de leurs homologues d’autres marchés européens, et comment cela influence-t-il votre approche du private insurance ?
Les investisseurs italiens se distinguent par une forte culture de l’épargne et de la préservation du patrimoine. Comparativement à d’autres marchés européens, ils affichent généralement une sensibilité plus marquée à la protection du capital et à la stabilité des investissements. L’intérêt soutenu pour les titres d’État italiens ces dernières années illustre bien cette recherche de visibilité et de sécurité.
Pour autant, les investisseurs italiens ne renoncent pas à la performance. Ma conviction est que l’investisseur italien n’est pas conservateur par défaut, mais sélectif. Il est disposé à saisir des opportunités de rendement dès lors qu’elles s’inscrivent dans un cadre clairement compréhensible et cohérent avec ses objectifs patrimoniaux de long terme.
Cette approche se reflète également dans les allocations d’actifs. Les patrimoines italiens restent davantage orientés vers les actifs traditionnels et les solutions offrant un niveau élevé de protection, tandis que l’exposition aux marchés privés et aux investissements alternatifs demeure plus mesurée que dans certains autres marchés européens. À l’inverse, les investisseurs italiens accordent une importance particulière à la qualité du conseil et à l’accompagnement personnalisé, davantage que dans certains marchés où les plateformes digitales occupent une place plus importante.
Cette culture influence directement notre approche du private insurance. Nous considérons que notre rôle est d’accompagner les investisseurs dans l’évolution de leur stratégie patrimoniale, en conciliant innovation et maîtrise du risque. Dans ce contexte, l’assurance-vie luxembourgeoise constitue un outil particulièrement pertinent, grâce à sa capacité à associer protection, flexibilité et diversification au sein d’une même enveloppe.
Le succès des contrats multiramo, qui combinent la stabilité d’un fonds euro performant avec le potentiel de valorisation des unités de compte, illustre parfaitement cette recherche d’équilibre entre sécurité et performance qui caractérise aujourd’hui une grande partie de la clientèle patrimoniale italienne.
Quelles spécificités nécessitent un accompagnement local ?
La proximité joue également un rôle fondamental. Les partenaires italiens privilégient des relations de confiance fondées sur la disponibilité, la réactivité et la capacité à comprendre leurs enjeux spécifiques. Si l’accompagnement local demeure essentiel, l’évolution des outils digitaux et des modes de communication permet aujourd’hui d’offrir un suivi fluide et efficace, indépendamment de la distance géographique. Les échanges réguliers, la capacité à apporter des réponses rapides et la coordination étroite avec les partenaires contribuent à simplifier les opérations et à garantir une expérience de qualité pour les clients finaux.
Disposer d’une équipe dédiée au marché italien permet ainsi de combiner expertise de terrain, proximité relationnelle et efficacité opérationnelle, tout en bénéficiant de la solidité et de l’excellence du cadre luxembourgeois.
